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业务高端、客户付费能力强、管理公司化……“红圈”律师事务所一直被认为站在律所鄙视链顶端。然而，外部环境变化，行业下行的压力平等降临在每一家律所，高速增长了二三十年的红圈所，似乎也被迫慢了下来，开始出现降薪、裁员、离职等现象。
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跳出“红圈”
大鱼：最近一两年，我从身边朋友、社交媒体上观察到一个现象：许多“红圈”律所合伙人、律师纷纷离职，要么加入别的合伙制律所，要么带着团队自立门户，做一家精品小所。您作为同样从红圈所跳出的合伙人，是否也感受到这样的趋势？
某律师：我确实能感受到这几年红圈所的人员流动性变大了，而且走的大部分是相对年轻的、40岁左右的初级合伙人。但是可能也没有明确的数据表明所谓红圈所律师离职潮正在发生。
他们在红圈所可能还称不上是骨干力量——比如在我的老东家，骨干合伙人依然是70后合伙人，无论是在客户质量、创收规模及对律所的贡献上都更胜一筹，但是，年轻合伙人毕竟是律所的未来希望。
大鱼：您自己是什么时候加入红圈所的，又是什么时候选择离开？
某律师：我是 2008 年研究生毕业开始找工作，当时对于我们同学而言，律师并不是职业首选，但我一门心思想做律师，并且想去最好的律师事务所，于是就加入了本地的一家红圈所分所。
但说实话，那个时候它还没有被冠以“红圈”，我也是很多年以后才听说了“红圈”这个概念，当时在我的认知里，有很多知名的品牌律所，和红圈所一样，都属于“好律所”。直到现在我也认为，红圈所和非红圈所之间，并不存在一条界限分明的鸿沟。很多律所都同样优秀，只不过不巧没被划分到“红圈”范畴内而已。
所以，我一直不认为所谓“红圈”是一个光环，或者一种独特的身份标签，这可能也和我的成长经历相关。而让我决定离开的直接原因，主要是我所处的业务领域，这两年发生巨大的变化。业务收入的急剧下滑，使得红圈所相对较高的固定成本、比较严格的创收考核标准于我而言难以承受，甚至扣掉成本后几乎是“倒贴”，多重压力下我们团队内部也经过反复讨论，决定离开。
大鱼：红圈所的成本压力和考核压力具体是怎样的？
某律师：不同红圈所的内部考核制度和创收压力是不一样的，差别非常大。很多从压力大的红圈所离开的合伙人，会选择去压力小一些的其他红圈所。
我之前在的红圈所，既考核团队的整体创收规模，又考核人均利润率，对我来说压力还是很大的。并且，所考核的创收必须是基于你的细分专业领域，也就是“一主两辅”。比如你是主做建设工程的律师，机缘巧合有几个刑事案件想找你，这个时候你必须把这个案子转介绍给主业为刑事业务的合伙人，你自己是不能做的。
考核人均创收实际上就是在卡成本线，意味着每一位合伙人尽可能要用最低的成本获得最高的收益。而这其实只有一种可能——每一位合伙人必须去服务那帮最优秀的、付费能力最强的客户的业务、那些“金字塔塔尖”的业务。我知道的一些合伙人，能够把成本率控制在非常低的水平，这是非常厉害的。
大鱼：你们所指的成本，都包括哪些？
某律师：包含人工成本和综合成本在内的所有成本，工位费物业费等等全部包含在内。比如很多律所的工位费只有几万，但红圈所的要十几万，当然这个数字有可能折算了一些其他的费用，例如水电、物业、打印费等等，但整体还是很高的。
虽然同在一家红圈所，但是所内合伙人的水平和能力差别还是很大的。比如像我们这样的年轻合伙人，其实出去争取业务，也会面临非常激烈的竞争，大多数时候能够赚取的，还是一个市场平均的收费水平。这个时候如果你的成本比其他律所又要高不少，那就很难受了。但是，有些资深的合伙人，他们的议价能力更强，或者能够解决一些其他人无法解决的问题，这个时候他赚取的利润率就会更高，也就更符合红圈所的标准。
这种考核机制还会对团队成员的成长带来影响。很多人说，在红圈所，有清晰的职业生涯发展规划和目标，每年升级涨薪，7年以后升合伙人。是的，没错。但是有个前提是，你的合伙人或者团队要能够满足前述创收总额、人均利润的考核要求。如果达不到，团队成员的晋升和涨薪就会比较困难。
比如，有个资深律师想晋升为合伙人，那么他在晋升为合伙人的第一年，就会有创收要求（但是绝大多数年轻合伙人此时是几乎没有独立的创收能力的）。所以团队负责人不仅要保证自己的创收达标，同时要确保自己的创收能力能够保证手下的二级合伙人创收达标，而且各自的创收不能重复计算。如果连续三年达不到合伙人最低创收标准的一定比例，就只能退伙。而此时，团队的其他律师也无法晋升、涨薪，即便你的合伙人真的认为你表现很好，也没法做到，只能寄希望于来年业务会好起来。同时，创收覆盖不了成本，团队负责人就有可能要“倒贴”。
另外，红圈所内部的竞争也是非常激烈的。一旦你的创收没达标或者成本超标了，不管是内部还是外部的各类评奖、评优就和你没什么关系了。因为红圈所优秀的合伙人真的太多了，年创收几千万的比比皆是，而评奖的机会就这么多，你稍有懈怠就会彻底错过。
大鱼：也就是说，只要业绩下降，那么红圈所合伙人的成本就会显得格外高。
某律师：是的，在团队规模不变的前提下，人员工资、综合成本都是固定的。从机制设计的角度来说，它的本意是为了激励合伙人，不断去开拓新的业务，不让大家“躺平”。这个用意本身是好的，但是，当市场、行业不景气的时候，无论怎么努力其实也很难取得收获，这种矛盾就会凸显出来。
我也思考过是不是要裁员——因为按照这套考核体系，在创收端无法改善的情况下，似乎唯一的办法就是裁员。但是经过反复的权衡，我还是很难下这个决心。
首先，律师费减少不代表业务减少，活还是很多，甚至由于行业越来越规范，我们的工作量其实是越来越大了，只不过收不上钱了；其次，从长远来看，如果因为短期的业务波动就拆掉团队，很可能是饮鸩止渴；再次，我的团队成员几乎都是从实习生开始带的，无论从情感的角度还是工作配合默契的角度，都很难下决心裁员；最后，从业务战略布局和团队长远发展角度考虑，我们甚至还要增加一些人手、高薪引入一些特定领域的优秀人才。说白了，人才是根本。所以无论如何，裁员都不是一个好选择。
如果业绩不达标，成本又降不下来，整个团队都不能晋升，也没有奖金。这种情况下，对于很多三四十岁的骨干律师来说，拿着五六十万、七八十万的年薪，干得非常辛苦，又没有自己的案源，也看不到晋升的空间，那么他们就会选择离开。
对于我自己来说，如果我团队的骨干律师要离开，我是非常心疼的。一方面人才培养不容易，另一方面从务实的角度，他们离开多多少少会带走一部分客户，这也很正常，因为这些客户平时就是他们维系的。
大鱼：我听起来就是，在红圈所的体制下，似乎人员流动是必然的。而在当下红圈所律师离职还有一层隐藏原因，就是大家对市场好像信心不足，不觉得短期内市场会有根本性的好转，不觉得熬一熬、业绩拼一拼还能再涨回来。
02
专业主义浸润的精英club
大鱼：我很赞同您刚才提到的，红圈所也不过是“好律所”中的8家所，红圈所之外还有很多优秀的律所。但红圈所的独到之处在于，一是几乎在每个业务领域都有顶尖的合伙人，合伙人人均创收很高；二是红圈所内部的机制和文化，驱动了这些更好的合伙人做了更好的业务。
那么，您觉得红圈所出身的律师有没有什么共同的特质？
某律师：是的，很多所其实都很厉害。但是红圈所的厉害就在于，几乎在每个领域都有最厉害的合伙人。红圈所最早的老一辈律师，他们的从业经历比较丰富，很多都有复合化的知识结构和职业背景，他们也经历过白手起家、所谓“万金油”到专业化的过程；但我们这一代或者更晚一点的，从毕业后就在红圈所工作，完全就是温室里成长起来的花朵。
很多事情当时觉得理所当然，但是现在回头看看简直不可思议——我们从执业的第一天起，做的就是当时最高端的业务；我们的合伙人和带教律师会告诉我们，律师就是靠专业吃饭，专业是最好的拓展市场的方式，你只要把业务做好了，就不愁没有客户来找你；我们从业的第一天，就被告知应当只专注于某一个领域，不熟悉的业务应该交给其他合伙人来合作；我们接触的第一个客户，哪怕知道我们是啥也不懂的小白，也会对我们笑脸相迎、客客气气迎来送往，因为他们都是最优秀的企业和企业家——当你还是一张白纸的时候，被打下这样的烙印，会在之后漫长的岁月中持续影响你的思维与行为，也会让你很难再做出改变。
在20多年前，这样的价值观是完全正确的，在那个年代、那种市场环境下，确实是只要你专业过硬，就会有很多客户主动来找你。但是斗转星移，在现在的市场环境下，这样的思维不一定适用。
“专业”暗含的另一层意思是严格的分工，无论是出于内心的价值取向还是律所要求——如果做专业范围外的业务，律所年底考评的时候会获得负面的评价——很多红圈所律师绝不会碰自己业务领域之外的其他业务。比如一个做资本市场的律师，接到一个劳动纠纷的案子，很可能第一反应是，这一块我不专业，得推给劳动法部门的同事去做——哪怕案子本身可能非常简单。
在这种氛围下，我觉得自己好像慢慢丧失接触新业务或者未知领域的勇气——这也是我选择离开红圈所的一个深层原因，我感觉自己解决问题、发展业务的思路都越来越局限。当然，如果你的专业领域可以稳定地发展，确实没必要关注其他业务，否则不聚焦也会有问题，“万金油”确实被证明是行不通的。所以专业分工是好事，但是有个前提，一定是有足够的业务量支撑。
大鱼：从我自己接触到的红圈所律师来看，我感觉有几个共同特点：一是学历高，或者经历特别丰富；二是创收不见得都特别高，但肯定不低。红圈所在招人的时候是否也是这样的标准？
某律师：我参加工作的时候，红圈所对的学历要求还好，否则我也进不来。现在当然是水涨船高了；创收方面，如果一个团队想要加入红圈所，总创收是基础；此外还要看人均创收；红圈所还会考察新加入团队的业务类型，主要看能否补足现有业务结构里相对缺失的部分；另外，也看合伙人的年龄还有没有发展空间，合伙人的为人处事、人品性格会不会给律所带来潜在风险等等。
其实这些标准还是很严格的，放在北上广深还好一点，放在其他城市，符合条件的合伙人可能很少，当地做得好的合伙人也未必愿意去红圈所里。
大鱼：所以红圈所还是在北上广深这样的一线城市能开得起来，别的城市都有一定困难。
03
加入或离开，没有标准答案
大鱼：整体来看，对于已经有一定积累的合伙人，红圈所还是一个好选择吗？
某律师：如果你符合红圈所的条件，那么红圈所依然是个好选择。红圈所是一个精英club，进入这个club，会获得很多叠加的增益。
假设你的客户结构非常高端，都是上市公司、世界500强、央企等等，如果在其他律所，很可能只有最多一半的合伙人和你的客户结构类似，另一半做的是中小企业、个人客户，不会和你产生业务的交集，也不会为你带来额外的增量。但在红圈所，每个合伙人的客户层级都是差不多的，都很高端，那么就会有很多高端业务、高端客户合作的机会。
当然，硬币的反面就是无可避免的利益冲突问题，以及你是否能够永远维持这样的客户结构。比如很多服务于外企客户的合伙人，这几年压力就很大。这个时候你可能就不再符合红圈所的标准，得从那个精英club里面出来了。如果不是因为市场变化、业绩下滑，考核的压力骤然变大，我可能也不会离开红圈所。
大鱼：那么在外部环境不利的时候，红圈所为什么不对内部机制、考核制度做对应调整呢？
某律师：据我所知好像也在做调整，但离职之后我也不太清楚具体情况。
但是必须要认清的另一个事实是，其实从好几年前开始，每年合伙人们都在抱怨业绩压力大，但偏偏每年都完成了业绩，直到这两年有些人才发现是真的完成不了。可是即便外部环境不利，红圈所内部依然有很多业务领域是发展甚至高速发展的，进而带动律所整体营收情况依然稳定甚至略有上升。
这就是我刚才说的，因为每个领域都有最优秀的合伙人，都能服务这个领域最优秀的客户，所以对一个事务所而言，它的各个业务板块可以互补，整体抗风险和抗周期力量是很强的。所以即便是调整，也不会是大的调整。资本市场业务不好破产业务好，非诉不好诉讼好，境内不好境外好。也许资本市场部合伙人想降薪，争议解决部的合伙人还想涨薪呢。
大鱼：那么对于年轻律师来说，红圈所还是好选择吗？
某律师：前些年，我们每周邮箱里都能收到欢迎新同事的迎新邮件，以前每周都有很多新人入职，后来就是每周一两个甚至没有，这两年确实觉得新人在变少。
但是对于白纸一张的新人来说，能够去红圈所接受高质量的培养和历练还是不错的，会为专业技能打下比较好的基础，培养自己好的工作习惯，眼界也会得到拓宽。
但与此同时，你的市场拓展技能很可能是缺失的。当然，这不一定会成为问题。如果你能加入一个创收高、资源好的大团队，拿着一两百万的年薪，依然能够过得比较舒服。在此过程中，如果你能够有意识地积累自己的资源，锻炼市场能力，有朝一日条件成熟，也可以选择独立。
但这几年，确实感觉到年轻人自己的想法越来越多，个性越来越鲜明，很多人更愿意把命运掌握在自己手里。没有客户资源会让很多年轻律师在执业几年后感到焦虑，那么就出来闯吧。年轻人主要得想好自己真正想要的是什么。
大鱼：新人招得少了，会导致现有年轻律师的活越来越重吗？毕竟就像您刚才提到的，虽然合伙人业务下降了，但是活也没有减少。
某律师：是有这个可能的。薪酬调整、晋升机会变少、市场竞争激烈、监管压力加大，多重因素叠加下，现在很多年轻人说，红圈所的性价比降低了。
大鱼：我整体听下来感觉就是，红圈所对于刚执业的律师是个不错的平台，无论是出于更光鲜的履历还是更规范的培养；但问题就在于，除非你能一直满足红圈所的要求、符合它的精英气质，或者你是手握资源的大佬，否则确实要为自己执业生涯长期发展早做准备。毕竟金字塔尖上，是十分拥挤的。
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