霸榜山姆，上半年销售额第一，“超级蛋”硬控这届年轻人

创业 2024-11-01 08:10 江苏

作者：迷你human；来源：天下网商（ID：txws_txws），转载已获得授权。

当下，在各大电商平台，以鹌鹑蛋为代表的健康零食俨然成了零食品牌们的必争之物，它不仅是各家店铺的必备单品，动辄30万甚至50万单的月销量，更让它成了引流“秘宝”。

在盐津铺子的抖音店铺，集合四种口味的鹌鹑蛋显示爆卖“超694万单”，位居卤蛋好价榜第一；除了线上风光，盐津铺子推出的子品牌蛋皇上市三个月，便成功进驻山姆会员店，并以“无抗生素”、“可生食认证”、“6小时新鲜直达”、“先卤后烤”等高标准成为山姆肉干肉脯榜TOP1，成为盐津铺子的又一网红爆品。

作为中国休闲零食代表性品牌，以凉果蜜饯起家的盐津铺子榜上有名。2023年，盐津铺子的年营收达到41.15亿元，同比增长42%，净利润5.06亿元，同比增长67.76%。财报显示，其营收已连续三年保持稳定增长，成功穿越经济周期。

过去的这些年，在零食市场竞争激烈焦灼的态势下，盐津铺子快速跑出了两个过亿大单品，即魔芋素毛肚零食和健康鹌鹑蛋零食。

前者作为品类开创者，长期居抖音爆款榜、人气榜、好评榜Top 1，双11期间，其一款香菜麻酱口味曾一度售罄；后者成功进入山姆渠道，并拿下山姆多项榜单第一，成为新中产健康零食首选，上半年全国出货量第一。

与同行不同，盐津铺子的大单品策略明显更“硬核”，品牌创始人张学武认为，零食行业要全产业链掌控，要做薯片就去种土豆，要做鹌鹑蛋零食就去养鹌鹑，与此同时，品牌应持续种树式发展。

从源头爆改，做一个品类就建一座工厂。创业19年，盐津铺子一直在践行这一长期主义，据悉，目前盐津铺子销售的休闲零食中，95%以上为公司自产。

强化原材料和生产基地布局，死磕供应链，积极完成供应链的提效和拥抱全渠道策略，使盐津铺子形成了强有力的护城河，与此同时，在供应链上的高效运转，也成为支撑企业销售额增速与利润率保障的致胜之法，提升着盐津铺子的抗风险能力。

从炒货、豆干、鱼豆腐，到鹌鹑蛋、素毛肚……盐津铺子将中国人的餐桌美味复制成大众的口袋零食，填补着一个个中国胃。押注“新中式零食”并持续深耕供应链，盐津铺子选择了一条难而正确的路。

1
爆改出全国出货量第一的“超级蛋”

2022年开始，年轻人的零食口粮里新增了鹌鹑蛋。这款熟悉的食材不仅以新风貌进入消费者的零食口袋，更成为了抖音零售店铺里增长最强劲的单品。

早期的鹌鹑蛋市场，有品类无品牌，是个有待开发的蓝海。

不少头部零食企业盯上了这一潜力品类，其中就有盐津铺子。其2023年财报显示，蛋类零食收入3.1亿，同比增长594.52%，营收占比也从1.59%到7.75%。

今年3月，盐津铺子推出“蛋皇”子品牌，其成功进入山姆渠道，月销稳定在10万包以上，稳居细分榜单TOP 1。

图源：盐津铺子年报

《天下网商》观察，这场关于鹌鹑蛋的“商战”大约从两年前开始打响，这款朴素的产品拥有相当广泛的人群受众，盐津铺子在调研用户需求时发现，以妈妈人群为代表的家庭人群是鹌鹑蛋的消费主力，但他们的需求并未被完全满足，鹌鹑蛋零食仍有广阔增长空间，因此，他们再造了这颗蛋。

市场上，盐焗、香卤是鹌鹑蛋的基础口味，几乎每家都会供应类似产品。

在品牌化之前，盐津铺子的鹌鹑蛋围绕盐焗、香卤、蜂蜜、盐津辣四种口味展开，但伴随消费需求、市场需求的变化，各家都展开了对口味的创新，例如融入烤、炸等工艺。

在消费者调研中，盐津铺子发现这届年轻人不仅爱养生，还对喝汤有了另类偏好，基于此，盐津铺子打造出配方更清洁、原料更健康的鸡汤盐焗味、草本酱卤味，以及满足部分Z世代健康过瘾双重需求的虎皮香辣味。

为了让鹌鹑蛋能成为零食，并以此影响消费者的使用习惯，这枚蛋也在包装上作了颠覆性改变。

最早期鹌鹑蛋产品大多是多颗挤满“一间房”的包装，还留着外壳，食用不便，这届鹌鹑蛋选手不仅被改造成“单人间”，盐津铺子还找到曾给“茅台酱香拿铁”操刀设计的潘虎为“蛋皇”设计包装，让它不仅拥有网感，更增加其便携性和社交属性。

基于全人群画像，“蛋皇”深入到各个场景与消费者沟通，包括儿童早餐、白领加班、学生学习、年轻人追剧、家庭假日甚至银发养生等，为鹌鹑蛋的爆发找到场景化表达。

这款中国人熟悉的食品，顺着盐津铺子的“新中式零食”快车被重塑，而就在这款产品爆发前夜，有一群人驻守在江西，孕育出了这款“超级爆品”。

2
把刀尖引向自己：
重投供应链

江西修水县，盐津铺子的小鹌鹑们“扎根”于此。在这里，鹌鹑们喝着长寿村的过滤天然地下水，呼吸着远离尘嚣的清新空气，过着近乎“神仙般”的生活。

2023年初，盐津铺子将他们的鹌鹑养殖场“蛋皇纪”设在这里。

这家养殖场跟大众想象得很不一样，大量的智能化、数字化设备取代了人工。

这里的鹌鹑住在“数字化高档小区”里，养殖基地里，一块数字大屏就能看到鹌鹑们的“产蛋节奏”。

盐津铺子为居住在“集体宿舍”中的鹌鹑，按不同阶段设置了育雏舍和产蛋舍，智能系统下，这里的灯光也受数字调控，会切换“白天和黑夜”模式，养殖基地的负责人表示，模拟日夜模式，能让鹌鹑有8小时睡眠、助于产蛋。

通过这条产线走出的蛋，符合可生食与无抗双认证，几乎达到了行业内最高标准。

为鹌鹑蛋修建一座大型工厂，盐津铺子几乎是个“异类”。

观察市场发现，以往多为农户散养模式，不少农户鹌鹑饲养环境相当恶劣，在短视频中我们常看到密密麻麻的鹌鹑被饲养在在脏乱差的笼子中，消费者心里对于这样的鹌鹑蛋是无法产生信任。

盐津铺子常务副总经理兰波表示，鹌鹑蛋作为健康零食，最重要的就是蛋源的品质与营养的保留，只有做到原材料与品质的标准化，这个行业才能健康发展。

而解决这些问题只能从供应链的源头着手，把最难的事情交给自己。

盐津铺子的养殖场给了大家不同的观感——

每一辆进入养殖场的车辆都会经过消杀，大家看到的是一条条清洁的现代化智能产线。

兰波表示，目前工厂养殖了350万羽鹌鹑，满产状态下，每天可以供应数百万枚高品质原料蛋，做到当天的鲜蛋当天卤制。自建农场能保持蛋品新鲜度的自控，而新鲜意味着最大程度的营养保留，通过自有产业链高效完成消费者下单到工厂生产的全过程。

不仅鹌鹑蛋，距离修水县2800公里，位于柬埔寨磅士卑省的盐津铺子芒果地正在忙碌作业中，这里是东南亚优质的芒果产区，盐津铺子将芒果工厂“安家”在此。据悉，这片土地上，一年能卖出几亿片盐津铺子的芒果干。

兰波介绍，每一个品类，盐津铺子都会深入源头产区，从优质原料起步，成为建立品类供应链的第一步。这样的好处在于既能把控原料端的品质与稳定，又能从供应链上抠成本。

这其中包括魔芋、土豆、芒果等品类，资料显示，盐津铺子在湖南浏阳、江西修水、河南漯河、广西凭祥，设有4大生产基地，实现95%以上自产。

中国食品产业分析师朱丹蓬曾评价盐津铺子，称产业链的完整和供应链的优化是其优势所在。

3
消费者在哪里，
就去哪里

盐津铺子对于渠道的探索和革新，是源于2021年的“四个跌停板”，彼时线下的传统商超卖场渠道式微，取代它的是电商、零食量贩店、经销商店等。

失去主场优势的盐津铺子，利用多渠道布局重新找回失去的时间。

在他们看来，每个渠道都对应不同消费者，例如抖音这类兴趣电商更吸引Z世代年轻人群，量贩零食店依靠价格吸引社区人群反复消费。

而山姆、盒马这类渠道更吸引品质中产，也利于培育“蛋皇”这样主打高品质的新品牌。

“蛋皇”鹌鹑蛋稳居山姆肉干肉脯第一

财报显示，盐津铺子的电商占比正在提升，份额从2022年的14.45%提升至2023年的20.13%，且还在持续上升。

“电商渠道有三个核心功能，即销售、品牌建设和市场研究。”兰波表示。

抖音和天猫是零食商家们的核心战场。好吃健康还便宜的利益点通过短视频和直播的“内容情绪”，成功切中吃货痛点。

《东吴证券》的研报曾这样评价盐津铺子，通过强化原材料和生产基地布局，企业供应链效率得以提升，更利于打造“低成本之上的高品质+高性价比”。

横向对比，盐津铺子的鹌鹑蛋无论在品质还是性价比，都能领跑行业。在定价上，商家们无一不在小数点后两位上铆足，这背后实际考验的是其对于产品从生产到销售全链路的管理经营能力。

盐津铺子不断打磨供应链韧性，让它能以更高的生产效率和更优质的产品力带来总成本上的优势，也进一步让公司在极致性价比的渠道如抖音和零食量贩渠道上高效布局、快速突破。

在兰波看来，以抖音为首的兴趣电商，帮助鹌鹑蛋完成了从新品测试到打爆的全过程，“我们会与达人沟通，了解消费者需求，并与他们共创内容，甚至共创出一些新品的火花。”在抖音平台与主播种草引流，品牌影响力和渠道势能持续增强。

盐津铺子鹌鹑蛋为抖音“休闲零食好价榜”“卤蛋好价榜”“卤蛋爆款榜”三个第一

对零食商家来说，他们的硬仗还是在线下，尤其是对于新渠道的探索。

去年12月，湖南盐津铺子控股有限公司出资3.5亿元入股零食很忙。应对渠道变革，入驻量贩零食渠道是大势所趋，据兰波介绍，针对不同渠道，他们会匹配不同规格的货品，有时候渠道商也会参与共创，例如蛋皇在零食很忙渠道就有针对性开发“虎皮香辣味”这种既过瘾又健康的创新产品，利用卤、烤、炸工艺重塑一颗鹌鹑蛋的风味。

进行渠道变革后盐津铺子，选择了离消费者最近的方式，用好吃健康的零食俘获吃货味蕾。

区别于同行的轻资产模式，盐津铺子从起步阶段就选择了一条最难的道路，在品牌看来，这是他们最大的壁垒也是未来趋势，旁观欧美、日本消费品市场，他们都在历经从低品质往高品质转型的路线，不断提升对产业链上游把控能力，面对行业竞争，盐津铺子或许已经先行了一步。

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