我们重点说一下Costco极致性价比的内涵，Costco到底是如何实现这种极致性价比的，我们都知道Costco有一款非常有名的4.99美元烤鸡产品，每年销售能够达到5000万个，但是就为了这款产品，Costco每年的损失就有4000万美金，是不是很奇怪，另一款爆品是1.5美元的热狗套餐，这个套餐里可乐无限续杯，40年如一日价格都不变，你看看，Costco的极致体验和爆品策略可见一斑。那么回到主题，今天主要说下Costco最核心的成功要素，那就是极致性价比，这个概念大家也比较熟悉，在互联网商业里面是常见的，比如小米就是性价比的代言词，重在产品体验和物美价廉，但是要真正做到极致性价比，是比较难的，需要整个零售体系做系统重设，需要非常强的供应链管理能力支撑，还需要对关键环节做创新才行。首先就是Costco的选品策略，这个选品大家也比较关注，这是最重要的，Costco的选品是从源头挑选全球最好的东西最好的供应商，精选一二线品牌有爆品潜质的产品，这里两个关键标准，一个是一二线品牌，另一个是爆品潜质，都是消费的利器，然后对产品全价值链或者全供应链环节进行评估和重构，比如分量、包装啊、形式啊、品质啊、口味啊等等，做针对Costco的定制化创新，直到能满足Costco的上架标准，并且每种产品只保留1-3个SKU，有的地方说是1-2个，有的地方说是2-3个，我查了一下，应该是1-3个SKU。这里面最关键的是什么，就是爆品很重要，爆品就是极致性价比，这是最重要的。Costco选品优质实惠，擅长利用选品吸引和留住客人，每个品类只选出一到两种品牌，聘请专业团队做产品测评，确保产品质量，庞大的销售额让开市客在供应商面前有议价底气，对涨价或质量不好的产品无情抛弃。Costco的优质选品是其实现极致性价比的重要手段之一，Costco的采购团队具有极强的选品能力，甚至是创品能力，他们能够为消费者提供“质优价廉”的商品，在选品过程中，他们会分析历史数据，了解市场需求，保证品质，合理定价，并制定营销策略。比如Costco在圣帕特里克节期间选到爆款产品的关键，在于了解市场需求、分析历史数据、保证品质、合理定价、制定营销策略、有效管理库存以及持续优化选品策略，他们会根据市场变化和消费者需求的变化，持续优化选品策略，不断尝试新的产品，分析其销售情况，根据反馈进行调整。Costco会选择具有市场空间高、高性价比、复购率高的产品，一般采用OEM贴牌模式，从设计到制造、出货各个环节都做好严格管控，根据市场需求做个性化设计和重构。其次是大额采购压低价格，Costco的产品都是大包装、低SKU，然后销售频率高，出货量大又快，都比较集中，所以会形成大额采购、规模采购的效应，这样就大幅度提升了供应链的议价能力，采购单价一般是低于同行平均10%，毛利率比沃尔玛平均低10%-15%，这种大额集中采购的模式，为Costco的供应链管理带来了系统的优势。再然后是价格控制，Costco有个非常著名的约定，就是任何商品的毛利率都不能超过神秘数字14%，Costco的平均毛利率是10%-13%之间，大家能看到扣除成本税费之后，Costco的净利润是2%，但是商品售卖部分的净利润基本上为0，甚至是负数，这就是为什么Costco要拿出一部分会员费贴补零售部分的原因。比如1498元的飞天茅台，1万多元的爱马仕铂金包，比其他渠道便宜，外售18万元的爱马仕手袋开业价便宝14.6万元，799元的新秀丽旅行箱套装，35.9元的牛角包等商品价格实惠，一出来就被消费者抢购一空。第四个是成本控制方面，这部分也比较重要，Costco的销售和管理费用率远低于零售行业同行，长期保持在10%的水平，而沃尔玛的费用率约为22%，你看沃尔玛是零售效率和成本的典范，Costco的费用成本是沃尔玛的一半还低，这是有多牛啊。所以从前面的拆解能看到Costco零售服务能力的根基是变革商业和盈利模式，依靠极致性价比和服务建立优势，而强大的供应链管理能力是提升服务的根本，也是支撑模式的根基。比如在对亚马逊和Costco的39个典型商品，的价格比较中发现，Costco的商品在总价格中比亚马逊还便宜约12.1%，这确实是比较夸张的，因为大家都知道亚马逊的产品已经算是高性价比了，但是Costco竟然还要便宜这么多，还要保障物美价廉，这需要多强大的供应链管理能力来支撑，Costco在价格上比亚马逊还具有优势，与同行相比，价格优势就更明显了。比如Costco的毛利率是远低于行业标准的，比沃尔玛的一半还低，净利润大约在2%-3%。最后就是Costco的无忧购物和爆品策略，无忧购物除了物美价廉高性价比之外，最重要的就是超强退换货了，也就是无理由无费用退换货，Costco的退换货策略是超过所有互联网电商平台的，更别说线下商场更是比不了，其中比较典型的就是对于易耗减值产品的退换货策略，比如电脑、数码相机、投影仪等电子产品，也可以做到90天无理由退换货，甚至不需要任何票据凭证，只需要会员卡内有购物记录就可以退换货，这种超强的退换货策略彻底打消了客户购物的后顾之忧，几乎可以做到无忧购物和极致体验，这是最厉害的。良好的购物体验能够让消费者与Costco建立情感连接，当消费者在Costco享受到舒适的购物环境、优质的服务和完善的售后保障时，他们会对Costco这个品牌产生认同感。这种情感上的认同会转化为对品牌的忠诚，消费者会更愿意长期在Costco购物，并且会主动向他人推荐Costco，满意而归的会员都成为了Costco最好的宣传者，在社交媒体时代，消费者的口碑传播速度极快。当会员对Costco的购物体验赞不绝口时，他们会通过社交媒体、朋友间的交流等方式将这种好的体验传播出去，吸引更多的人成为Costco的会员，从而扩大品牌的影响力和市场份额。Costco通过提供极致体验，不仅仅是在销售商品，更是在为消费者提供一种生活方式。比如消费者在享受免费试吃的过程中，可能会发现新的美食，从而改变他们的饮食习惯；或者在舒适的购物环境中，将购物从一种任务转变为一种享受，这种附加值的增加能够让消费者更愿意在Costco消费，并且消费的金额可能会因为体验的提升而增加。在零售市场中，商品和价格是重要的竞争因素，但购物体验也越来越受到重视，Costco通过提供极致体验，与其他零售商形成差异化，当消费者在Costco感受到独特的购物体验后，就会将其与其他购物场所区分开来，即使其他地方的商品价格和Costco相近，消费者也可能因为体验的因素而更倾向于选择Costco。![]()
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