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716陈 连续83天总结
今天学到的知识如何学以致用
学习完宙斯盾舰案例后，我就开始琢磨，我公司的情况，分析公司的主要客户，行业，等等，发现自己目前10大创收客户是我们花费精力最少的，而且这几个个行业的客户，一般时间启动的非常早，恰恰可以帮助我们错开业务高峰期，对其他客户的开发，也不会耽误时间，而且发现啊这几个个行业，还有几个大客户，没有被开发出来，我们虽然一直在跟进，跟了一年多了，但是都没有什么进展；
通过查阅客户数据和跟进记录，发现我们每次的跟进都是围绕着下面的经办人在沟通，而且这个经办人，对我们一直都不太友好，主要是这个经办人与我们的竞争对手关系很好，而且有利益均沾在里面，怎么办呢？
马上就写写画画了几个问题，发现对这个公司的信息了解非常少，没有思路，我就把几个团队成员，叫在一起，马上进行市调，收集这个A公司的所有信息，之前负责跟进的这个伙伴，马上通过电话和线下途径，我们要搞清楚A公司的决策结构和决策人的信息，因为这个公司，非常大，在金融行业，也是标杆了吧；
第二天我们，一直负责跟进这个单位的伙伴小高，通过下面的人，就了解了到了决策人是黄总，也了解到了他们最近也在考虑元旦和春节的采购事宜，但是，我们没有见过黄总，怎么办呢？
直接上门拜访吧，直接上门，机会多一点，还能麦凯是吧，但是啊，黄总一天非常忙，我们如果直接上门，就是在碰运气，现在时间也不多了，如果一次见不到，我们总不能每次去都碰运气吧，还是得先预约下什么的，可是又没有电话，怎么办？
我就在网上查找这个A公司的电话，过去之后是总机前台，不敢冒然的要黄总的电话，我又登了一个门槛，就先要了一个企划部的电话，于是就接通了企划部的电话，通过企划部，再报上黄总的名字，于是就拿到了黄总办公室的分机号码，虽然手机没拿到，但是至少有个座机，那我找黄总也有个途径了啊，马上拨通了黄总的电话，运气好，他在办公室并且接了电话，跟他说明了大致情况后，知道我是谁，干什么的，简单寒暄了一下，就预约了黄总，他也比较和蔼，答应了第二天的见面。
第一次见到黄总在会议室，内心还是比较紧张，因为感觉自己准备不是很充分，不知道该说什么，正好那个时候我们已经启动了元旦的销售，就跟他聊了下关于元旦的想法，他说不打算考虑元旦，以前也没做过元旦，而且现在做也晚了，一般他们都是做春节。那个时候我还没听懂他说晚了的意思是什么，因为对于我来说，元旦节才刚刚开始。然后他要开会了，我也没什么话题聊了，麦凯也没有聊几个，于是第一次拜访也就结束了；
回来后，我就是开始琢磨和反思，黄总的利益诉求是什么，公对公的是什么？私对私？
琢磨了半天，没有头绪，我又开始市调同行B公司，C公司，因为这两个公司，也是我们的客户，偶尔有合作，市调发现，黄总他们是有需求的，但是人情不熟，但是时间有紧急，如果1个月内搞不定他的话，经办人就要把竞争对手的方案报过去审批了，又是老客户，又有利益关系，那还搞个牙刷儿啊；
最后，我就根据B、C公司的情况，做了一份元旦的方案，根据A公司黄总他们的实际需求，和可能出现的问题，做了一份方案，全部是站在黄总角度做的，这也算是公对公的驱动，因为，这份方案，他们肯定用得着，只要有需求就肯定会有参考价值和借鉴作用，给黄总打了一个电话，在外地出差，让我发到邮箱；
好吧，那我就发邮箱，听说在外地开会，我内心还是比较紧张，因为他们会议的主题就是关于元旦的产品，的相关事宜，万一在开会的时候宣布了定的产品怎么办？宣布了方案怎么办？我的产品根本就没机会了，于是他们开会那2天，我就密切的跟一些好说话的分公司老总保持联系，了解他们的进度，还好，整个会议只是宣布了他们公司上市的新产品，并没有对元旦方案作出什么具体的回应，所以我的元旦方案还是有希望的，2天后，黄总回来了，去电话问对方，最近新产品上市，效果如何，黄总，说这两天太忙，刚回来还没看，我想着见面谈肯定比电话来得实际，就预约对方说，我把纸质方案带去，顺便可以现场解答，对方也答应了；
按照约定的时间，我带着方案到了黄总那里，黄总看了一下，对方第一眼看完整个纸质方案的时候，第一句话问的不是方案本身，而是：“是元旦的啊？我还以为你做的是春节的方案”，我立马就顺着黄总的思路，跟他确认了产品方向，要方案的时间，包括一些具体的要求和标准，我乘机给给黄总闲聊了一会儿，看见他的茶具，就像他请教了写功夫茶的知识，通过麦凯啊，了解到黄总有一个女儿，上初中，很喜欢TFboy,自己很喜欢喝茶，普洱为主我们闲聊了30多分钟，有人来找他办事，我就告辞了；
出了办公室啊，我就写写画画，把这些信息写到笔记本上，马上打电话给公司伙伴，立马，在网上买一个TFboy 8月份的粉丝见面会的光碟和海报，需要亲笔签名的那种，然后也托云南的朋友，搞了一点，正宗的普洱给我寄过来；
3天后，快递给黄总送了一份TFBOY的粉丝见面会光盘和海报，短信内容是：黄总好，我有一个好朋友，也是一个TFBOY的粉丝迷，昨天我去他家，赠送了我一份TFBOY的粉丝见面会光盘和海报，我也已过了这个年龄了，正好借花献佛，给你们家小公主，让她开心开心，小陈；
当天下午，黄总回复了一条短信，说小陈，谢谢；我没有回复，装傻；
第三天，按照约定的时间，我带着重新做好的方案到了黄总那里，对方叫来策划人员，一看，不就是那个经办人嘛，还好打过照面，然后就一起讨论了这个方案，黄总提出了几点他的想法，然后针对这几点问题接下来的事情就让我跟经办人一起讨论；
今年要采购10000个XX，和8000多份的其他产品，好嘛，我继续回去修改方案，因为黄总只管大方向，不管具体细节，看得出来经办人出来，心理有点不舒服，但是又不好反驳黄总的意思，我都看在眼中，心理琢磨如何给经办人做人情；
一周后，我又带着方案，顺便带上从云南给我邮寄过来的普洱，先去了一趟黄总办公室，把普洱给她，说是一个云南亲戚回来，带的特产，普洱养胃；
我就准备走了，黄总问到，你的方案呢？我连忙把找就准备好的方案拿过去，黄总看了，后跟我交流了几个安全方面的问题，价格没有怎么多谈，年货我的报价是XX，市场价是XX左右，我们对包装盒的定制方面交流了一会儿后，让我尽快把样品和包装一起拿过去，看看，我们闲聊了一会儿，就走了，知道黄总是本地人，最近老婆有点感冒；
从黄总办公室出来后，又去了一趟，经办人办公室，闲聊了一会儿，经办人其实，是不怎么搭理我的，但是，又不好拒绝，临走时，给了她一张台湾水果的票，话术是：我有一个好朋友，刚成立了一个水果销售公司，专门代销台湾和国外的水果，新公司开业，捧场，给W姐你，一起分享一下喜悦，同喜同喜；
一边把手里的水果票递给她，我以为她不会收的，靠，我太天真了，人家心安理得的手下了，当然后面，陆陆续续的根据经办人的需求也送了她喜欢吃的糕点、石榴酒等等，当然，数量级越多，经办人对我的态度，也就慢慢变好，好很多了；
我回到公司，就托我的一个朋友，他们公司专门做莲子银耳汤的，真正没有任何防腐剂的，我就拿了一箱，然后再快递了一件河北的雪花梨，短信是：黄总好，秋冬交替之际，多保暖，雪花梨润肺降噪，止咳化痰，还有养血生肌之功效，对嫂子的感冒有帮助，略表寸心；
两周后啊，经办人让我过去公司一趟，把开门红的方案确定了，顺便带上合同；
靠，一个月不到的时间，一个比较大几十万的单子就给我做了，价格都不怎么谈就定合同了，利润很可观；然后同样的方法攻克了另外两个公司，这两个公司都是之前跟进过的，主要是把人情做了一遍，前天签订的合同，两家一共几十万左右吧，利润也不错，我们这个月就就单爆了10家单位，主要只攻克了这3家单位，另外有几家，不是第一主力；
我这还处于小试牛刀，继续学习背诵，把销售口袋书背诵完，玩命学习，争取明年冬天，吃拉面（注解：716学员男生年入50万以上，来深圳雨总请吃拉面）！
三大思维模式，成交2大秘诀，3大攻心术，人情做透4招，麦凯66，模糊销售主张等716销售名词解释
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