新产品即将扎堆上线，越是临近年末，越会上得齐全，因为要抢开局。那么，一旦新产品都上线了，无论是营业区，还是业务主管，我们应该怎么推动它们？最近在琢磨产品的事情，结合所学所感，与大家分享以下。
定好位
产品的销售，好比是一场射箭比赛，必须要为产品设定一个清晰的定位和目标。
比如说，某公司推出一款针对年轻家庭的儿童教育保险。市场调研发现，年轻家庭对于子女教育规划有较高的需求，但往往对保险产品的复杂性感到困惑。因此，公司将市场定位在“简单易懂、性价比强”的教育保险上，通过明确的定位和宣传，成功吸引了大量年轻家庭的关注。这是从公司层面来看的，包括某款产品是不是作为主销产品，也是定位。在下个业务节奏中，计划销售业务总量是多少，需要投入多少的费用预费等都需要考虑。
那么，作为营销主管来说也要有类似的做法。我计划将哪几款产品作为主销，我计划整个团队销售多少该产品的保单出去，会围绕几款产品的销售投入多少费用做宣传、面谈和活动经营等，甚至是举办多少活动。
找团队
目标确定后，接下来是启动团队的销售。有些产品适合新人销售，有的适合老人，有的适合大单绩优。总之，不同的产品可以匹配不同的人力做重点推动。
比如，某机构为提升销售业绩，从各营业区选拔了一批具有潜力的伙伴，并进行了为期三天两夜的专项训练。训练内容不仅包括保险产品的知识和销售技巧，还包括团队协作和客户服务等方面的培训。通过培训，团队成员的销售能力和团队协作能力都得到了显著提升，为机构带来了更多的业务。
作为主管，我们要做的事情就是配合上级选拔好对应的伙伴，参与对应的专项训练。在训练中，还要不断的强化组员的销售信心，激发他们的销售热情。
选客户
训练到位，接下最重要的一步就是盘点客户、筛选客户。比方说，销售某款重疾险，机构会统一设计成1万元每件的案例，那么，主管要辅导组员优先盘出有这个购买力的客户出来，优先做他们的活动邀约。
刚过的9月，某机构重点推动了一款带有重疾保障的年金险。某营业区总赵经理，首先就与几位绩优做了深度研讨，发现该款产品的“最佳投保年龄”在25岁至40岁。于是，他们在早会上，重点组织团队做了这类客户的盘点和邀约。月底时，赵经理所有营业区的这款 竞品销售情况是最好的。
所以，再好的产品也需要匹配有需求的客户。越是新产品销售，我们越要像侦探一样敏锐，搜集客户的信息、洞悉需求、分析购买习惯，才能实现高效拜访经营的目标。
加权益
有关客户权益设计这个话题，应该说是这几个月火起来的。当然，权益这个事情，不是营销伙伴自己能搞出来的，这个需要“公司背书”。说一句题外话，如果有想跳槽的，新单位连“客户权益”的措施都没有，那就是慎重了。
放在两年前，“权益”可能只是一个概念。昨天，我在网上搜索了一下，原因全国竟然20多家公司已经在走“产品+权益”的路子，尤其是养家权益。而在去年年底，兄弟公司提出“客户服务生态圈”时，我还觉得他们只是喊一个“噱头”而已。
如果你在网上搜索一下，可以看到大量的公司都在搞“养老权益”。最常见的就是与养老机构合作，推出一些优惠的套餐、服务项目等。公司是以“团体砍价”的方式，让第三方机构把价格降下来，把可以免费的服务“送出来”。比如，有的健康机构提供免费的定期健康检查、健康咨询、以及特定疾病的保障等。有的养老机构提供有折扣的入住资格等。这些举措，不仅提高了客户的满意度，还增加了客户的黏性，为公司带来了更多的业务。
搭场景
前面的几个细节都有了，那就剩下搭台子“唱戏”了。这个台子，可以理解为经营场景，也可以看作是活动平台。反正，就是能让客户心动成交的一个机会。
比如半年前最火的那个某公司线上广告，一个姓张的明星先唱两句歌，接下来就说他们 的产品很好的。这个也是一种场景，是线上的场景，由明星来做代言。
但是，线上的场景大多可以吸引到一部分年轻人，他们懂保险，关注的是“性价比”，所以会大胆选择线上的保险产品。但更多的伙伴，不但关注价格，还关注服务。所以，他们更愿意通过见一面、聊一聊、问一问、看一看的方式做投保决定。于是，围绕这些客户的经营和促成，则需要举办丰富的现场活动。过去习惯的早餐或晚宴，或者找个理由来一场“专家讲座“。现在，这些活动已经做用滥了，客户更欢迎的是“品茗”、“闻香”、“听涛”等有内涵的体验，或者是能对接到优质的养老、医疗、教育等资源。看得见、摸得着的会销模式，依然有广阔的空间。
新产品来了，大家不用着急。只要大家跟着公司的节奏，按着定好位、找团队、选客户、加权益和搭场景等五步法来做，新产品销售不会偏到哪里去。
