产品很多，初学起来会显得很懵。最近，我在看产品时，常常会想着有没一种方式让大家面对客户问“我适合买什么产品”时，能够对答如流呢？
2025年开局在即，各家的产品库会陆续丰盈。那么，作为营销员或客户，如何做到不会在浩瀚的产品海洋中迷失方向呢？我这里有 一个相对比较简单的逻辑：保险产品是为解决客户风险问题的工具，而客户的潜在“风险问题”主要有三大类（可以理解为客户的三大刚需），所以，保险产品也可以看作是可以分为“三大种”。
网上数据显示，2023年全球保险市场规模达到了6.2万亿欧元，同比增长7.5%。这一增长主要由亚洲市场推动，特别是中国大陆和日本在亚洲市场中占据重要地位。这表明了人们对于风险管理的重视程度。那么，保险产品到底在解决着客户的哪些问题呢？我们可以用一个金字塔来做说明。
金字塔的顶端——所有性风险
在金字塔的顶端，大量高净值客户常会面临那些让人闻风丧胆的大怪兽：婚姻、债务、税务等风险，这些可以统称为“所有性风险”。
根据美国破产协会的数据，2020年美国个人破产案件超过50万起，这反映了债务风险的严重性。防范所有性风险，就像是在解决“留钱问题”。
例如，遗产税规划可以有效地减少税务风险，据统计，美国遗产税的税率高达40%，没有适当的规划，家族财富可能会大幅缩水。这些高端风险，就像是那些需要超级英雄来对付的大坏蛋。
面对所有性风险，客户需要的是那些能够让他们的钱袋子安全的超级产品，如高端寿险、保险金信托等产品。在此，我就不用一一举例了。
金字塔的中层——支出性风险
接下来，我们来到了金字塔的中层，这里住着的是那些让人烦恼的小怪兽：退休养老、子女教育、疾病、身故和财产损失。
根据南开大学金融学院和创信保险联合发布的《2023健康与养老保险保障指数测算研究报告》显示，2023年商业健康保险保费收入已突破9000亿元，占人身险保费收入的比重为24.00%，占总保费的比重为17.63%。健康保险保费收入的增加反映了民众对商业健康保险需求的稳步增长。
防范支出性风险，就像是在解决“花钱问题”。例如，根据教育部的数据，2020年中国普通高等教育本专科招生967万人，教育费用成为家庭支出的重要部分。这些中端风险，就像是那些需要我们智取的小坏蛋。
对于关注“花钱”的大量中产收入阶层客户而言，他们需要的是那些能够让钱袋子不被掏空的“聪明型产品”。这些产品主要是体现了资金的规划和重大风险的转移问题，比如教育年金保险、重大疾病保险等。
金字塔的底层——损失性风险
最后，我们来到了金字塔的底层，这里住着的是那些让人焦虑的小妖精：基础风险。
【环球网财经综合报道】最新数据显示，2023年，中国保险业在保费收入强劲增长的同时，赔付支出也大幅增加。全行业原保费收入达到5.12万亿元，同比增长9.14%。赔付支出则达到1.89万亿元，同比增长21.94%。
防范损失性风险，就像是在解决“没钱问题”。这些基础风险，就像是那些需要我们细心应对的小麻烦。作为客户而言，需要的是那些能够让钱袋子不被掏空的贴心产品，如家财险、意外伤害保险等具有杠杆性、收入补偿功能的产品。
最后，我们一起做个总结，保险产品都是围绕客户的刚性需求和潜在风险而被设计出来的。重点是为了解决客户“留钱问题”、“花钱问题”和“没钱问题”。只要我们要牢记这三个简单的逻辑，在遇到客户“什么产品好，我应该买什么保险，你们有什么产品”等问题时，可以显得游刃有余，勇往直前。
我突然想起来，以前学的一段话术：保险只管三件事：大事、小事和没事。这个，似乎跟上面的意思有点相似。
