早上读到一篇文章说农夫山泉的东方树叶双11大促，500ML的东方树叶差不多2元就可以买到。东方树叶今年的促销力度很大，夏季的时候在许多便利店可以10元3瓶买到，和可口可乐在便利店的零售价差不多了。东方树叶的野心应该就是想取代可口可乐的地位，成为中国人的饮料首选。
无糖茶这两年增长迅猛，东方树叶最早布局这个赛道，东方树叶的品牌号召力和渠道都是最强的，占据了最大的市场份额，超过60%。
无糖茶市场依然在高速增长之中，这吸引了众多玩家蜂拥进入这个市场。去超市逛一逛，就能发现货架上满是五花八门的各种品牌无糖茶。竞争也是很激烈的。对于新进入的品牌而言，低价肯定是其唯一的竞争策略，必须卖得比东方树叶便宜才可能吸引消费者尝试。
由于这是一个高增长的市场，东方树叶不降价促销，其实销量也不会有大的影响，但是东方树叶依然选择降价，是为了在增量市场抢得更大份额。
东方树叶的策略是要让更多的增量消费者尝试自己的产品，一旦形成消费习惯，就收获了新的稳定客群。反之，如果新的无糖消费者一开始选择了其他品牌，要想争夺回来，会付出更大的代价。
东方树叶具有最强大的品牌，但是它不追求高定价，也就是高举低打，这其实是农夫山泉一贯的策略。
农夫山泉的水源地比竞争对手优越，竞争对手是自来水，而农夫山泉是国家一级水源地，农夫山泉是水源地建厂，但是农夫山泉的零售价格并不比竞争对手高，而是差不多。这就是高举低打。同样的价格买到更好的品质，消费者感到赚了。
物美价廉是快消品的终极竞争法宝。可口可乐是全球最有价值的快消品牌，品牌美誉度很高，但是一瓶可乐却很便宜。这让竞争对手无机可趁。你要卖得比可口可乐便宜，你可能不赚钱；你要卖得比可口可乐贵，你又没有可口可乐的品牌美誉度和渠道，那么也卖不出去。
农夫山泉今年推出低价绿瓶水也是一样的策略。大品牌低价格，所以一个新品迅速占据了10%的市场份额。快消品和奢侈品不一样，奢侈品可以是高举高打，品牌美誉度很高，价格也很高，譬如茅台、LV，快消品定价高了，量就上不来，而奢侈品是不优先考虑量的。
矿泉水是比一般纯净水天然水更高端的产品，为什么销量远不及一般的水？就是因为其定价高。这说明在快消品领域，高举高打是不成立的。高举低打、物美价廉是王道。
东方树叶也将以此策略占领无糖茶市场。所以不要担心东方树叶降价促销，只要其品牌号召力不变，价格越低越具有竞争力，其他品牌在它的高举低打面前必然败下阵来。
