昨天（11月20日），我们FM95.2江苏财经广播的《家在南京》节目又迎来了特别专题节目《地产圆桌派》，本期我们将直播室搬到了江宁百家湖东的招商璀璨璟园项目售楼处现场，主持人王敏与特邀嘉宾——地产锐评主笔、资深媒体人马乐乐、招商璀璨璟园销售经理徐伟童一起，从政策环境入手，剖析市场，揭秘销量“顶流”的成功密码，解读百家湖的新人居价值。大蓝鲸APP也全程同步视频直播，吸引了超4.2万人围观。
今年9月份开始，政策面不断出利好，相比以往，本轮的市场调整，给人一种“连绵不绝”的感觉。从去年到今年，2年时间楼市的政策基本上应出尽出，从行政性限制、规定的陆续解除，到公积金类、购房补贴类，到住房保障、拆迁安置类，到税费补贴、房贷利率调整类……涵盖了方方面面。
对政策，马乐乐分析道：“9月底央妈出手，跟咱们普通买房人息息相关的，主要是两块，一个就是央行主导的降利率，经过9月份的这次降利率，从今年初到现在，LPR已经下调三次，大概是60个基点，对于目前仍然背负着房贷的你我他来说，是结结结实实的省钱了。第二，财爸的出手也挺不错。前不久财爸说契税下调，140㎡以下的契税变为1个点，之前可能要1.5-2个点，分首套和二套，以后140㎡以下的通通都是1个点，也是结结实实给大家省钱了。”
政策密集出台后，一线市场的反馈究竟如何？销售经理徐伟童给我们做了解答，他说：“市场的反应分为两方面，第一个就是对真正需要买房的刚需来说，比如很多年轻人要结婚，或是针对家庭养老这方面，需要带父母同住。这部分客户群体有非常明确的规划，政策的出台，尤其是房贷利息的下调、购房补贴的出台，包括现在的契税减免，这些政策叠加对刚需群体的吸引力还是非常大的，前提是确实有买房需求。”
另外一种就是“可买可不买”的这部分群体，它又分两方面：一部分人在政策出台之后，抓紧来售楼处看房，可能不一定现在就买，但肯定会来看，会密切关注市场；还有一部分客户可能从各大平台或来实地售楼处看过，但会觉得后续可能还会有更好的政策，因此选择再等一等。
也就是说，政策密集出炉之后，有一部分买家的心态还是带有一定观望情绪的，想要等到最佳的时机。那么市场现在到底部了吗？
马乐乐告诉我们，“前几天我看了一个研究报告很有道理，它是从居民的杠杆率这个维度去观察市场的底部和顶部。我们都说房地产这个产业，具备了比较强的金融属性，对于买房人来说，大部分人是需要房贷的，房地产是由一个资金密集推导去推着它走，跟金融绑定在一起，如果对这个行业进行不断的加杠杆，那么在杠杆达到一个比较高的位置时，就加不动了，那这个行业自然会到达顶峰后往下走。”
所以，通过杠杆率的问题可以判断这个行业大概的高点在哪里，测算我们国家居民人均可支配收入和居民的杠杆率之间的比率（居民杠杆率÷居民可支配收入），在2021年的第三季度到第四季度达到11%左右。国际上认为房地产见顶的时间，基本就是在居民杠杆率11-13%的时候，所以理论上来说，那个点出现时就意味着转折。也就是说，在2021年的三、四季度时，中国的房地产已经到达了顶峰时期。
马乐乐表示，在这之后，经过这几年的去杠杆，目前中国的房地产行业的杠杆率已经离开了泡沫区间，回落到10%左右了，也就是说我们针对这个行业的去泡沫化、控杠杆等，都取得了明显成效，从这个角度来讲，接下来的市场就具备了企稳的基础。
此外，从二手房成交的情况来看，二手房目前是整个市场的根基所在，因为很多人需要卖旧买新。南京即使在今年这个市场环境中，新房市场最冷的时候，二手房成交量也依然处于一个还不错的区间，一个月不会少于5、6千套，高的时候甚至8、9千套，总体呈现走稳趋势了，当然可能分化还是会有，比如有些不具备竞争力的二手房，或会无可避免的走向持续的下行通道，这也对大家的资产切换提出一些要求。
事实上，在购房过程中，促成买房人决定的因素有很多种，比如地理位置、周边配套、交通环境、周边学校等等，在徐伟童所接触过的买房人中，用一句话来概括是：既要，又要，还要！如果有更多也可以！“客户群体的想法是，不管我花多少钱买的房子，这个房子就是我心中的dream house，满足的越多越好。比如我心里的想法是100分，我不会在90分时就入手，而可能要达到99.99分才会去入手。”
今年，南京举行了秋季房展会，江宁区10月初也举行了房展会，给出买房限时折扣。对于一些买房人来讲，恰巧满足了“既要，又要，还要”的更多利好。徐伟童对此深有感触，他表示，房展会对一线来讲，起到了非常好的促进作用。
“其实我们很多的前期客户，买房的决策流程在房展会之前，就已经在售楼处进行了，包括楼层、房源也都有较确定的意向，哪怕没有房展会，可能近期也会入手。但正因为有了这个房展会，很多客户就选择集中在这三天去把房源敲定下来，去正式签订购房合同等等，这也是这次房展会举办非常成功的一个因素。”他还不忘呼吁一句：“后期如果有房产会可以多举办几次！”
可以看出，一线的销售人员对于政府举办的成规模的房展会，心里还是很渴望的，它相当于政府给买房人的额外补贴。对于买房人来讲，我已经看中了，正好要在近期交易，叠加了既要、又要，还额外给我一个补贴，并且还送了消费券、购车券、家电券，这个福利可以说诚意十足，美好生活的方方面面都为我考虑到了，买房也就顺理成章。
江宁板块在三五年前，土地供应量集中在江宁的外围区域，比如说青龙山板块、方山南板块、上秦淮板块，还有谷里、江宁滨江、麒麟科创园等，真正的核心区域东山到百家湖沿片的供应量其实不算大。最近两三年，外围的去化开始降低，加上受到市场的变化的影响，江宁加大了对土地供应的切换，从外围向核心切换。我们本期来到的璀璨璟园，就是一个代表项目。
璀璨璟园项目共规划13栋住宅，903户。从2023年7月22日第一次开盘，到现在为止，整个项目基本已去化90%以上，平均速度在一个月（卖）一栋楼。根据克而瑞统计的数据，2024年1-10月，璀璨璟园的销售在全市排名第一，仅10月份的销售签约金额就超过5亿，因为被冠上了江宁“顶流”的头衔。
为什么能卖这么好？徐伟童的回答很自信：“用一句话就能概括：同样的地段、同样的产品，别的项目做不了我们的价格；同样的价格也买不到我们这样的产品和地段，这就是我们卖得好的最直接原因。”
目前，小区里呈现的已经是一个接近准现房的进度，外立面、景观等已基本呈现，对买房人来说，安全度明显更高，所见即所得。
徐伟童进一步介绍，项目有三大实景示范区：“第一个是售楼处，未来是小区的东大门，所见及所得，实景交付；第二，我们的样板间是做在实体楼里的样板间，总共只有2个户型，却做了6个样板间，就为提供更好的参观体验。”
6个样板间，其中2个是搭配上家居、软装之后的最终效果，展示更完美的生活场景；还有2个做成交付样板间，不含家居，呈现的是交付时的最终模样；另外2个是工艺工法样板间，将所有施工环节，包括防水层、天花板、墙布粘贴、地暖铺设、保温防水等，全部切开给业主参观，这不仅是对业主的负责，也表明开发商对自己的产品有足够的信心才敢去做。
主持人王敏表示，近两年，市场当中的一些定制化服务逐渐变多，而本期的招商璀璨璟园也打出了“定制化”的口号。对此，马乐乐认为，开发企业愿意去做定制服务，其实是房地产市场发生根本性转变的必然结果。“现在的房地产市场其实已经去金融化，去投资化，去投机化，转以自主消费为主导的买房逻辑，在这种情况下大家买房会更加理性，理性就是倾向于实用。”
过去很多开发企业提供的服务，是他想象中客户需要什么样的服务，是基于坐在办公室里对客户的想象，但客户是不是真的需要？却不得而知。今后的服务一定会更加的精细化。其实定制是一个很难的事情，特别是对于工程来讲，对管理的要求，对成本的控制都非常高。
徐伟童介绍，目前璀璨景园的定制化，主要是基于业主的一些诉求。“项目本身是精装修交付，交付时包括餐边柜、背景墙、洗衣机柜、卫生间的美妆冰箱、智能马桶等其实全部定制好了。我之前有IT行业的业主，他确实比较忙，没有时间去挑选家具，他之前问我：你们都装修到这个程度了，就不能帮我把床、沙发都配好吗？后来我们也如实的把这个诉求反馈给公司。”
他继续说道：“现在我们的定制化，主要针对业主的：第一家居诉求，只要客户有需求，可以为客户配好所有居家用品，实现客户的拎包入住。第二是有些对房屋结构上的需求，比如原先是三房，客户只需要两房等等，但这个要等到交付之后，为业主完成二次改造。”
此外，璀璨璟园还提供景观的私人定制化的需求。比如目前项目中剩余的100㎡房源集中在一楼，针对一楼的业主，会按需求为业主设计一个私人小花园，为喜欢亲近自然、养花草的业主打造亲景阳台、自然阳台，并且阳台的定制化是免费的，完全依托业主的个人喜好来提供定制化方案。
徐伟童介绍，目前项目所剩房源不多了，100㎡户型主要集中在一楼，135㎡的户型还有3、4楼，15、16楼这样的楼层可以选择，项目的交房时间也比较早，一期预计在2025年10月份交付。并且，按照现在的契税减免政策，这两个户型刚好都在减税范围内，刚好就卡在140㎡以内，可以顶格享受契税优惠。
时间已经到了11月份，距离2024年的收官也很近了，接下来的房地产市场又会是怎样的趋势呢？
马乐乐认为，接下来房地市场应该会非常平稳。首先，今年一季度单边下行的趋势已经明确不会再有了，因为现在一系列托底的大招正在陆续释放当中，跟买房人息息相关的政策是一方面，但其实还有很多你感受不到的大招，跟买房人没有直接关系，但对行业则会有影响。比如化债、停建保障房等等，这些政策都在慢慢对市场起到托底作用。所以我觉得，今年一季度单边杀跌不会再出现了。
第二，从目前这几个月的市场来看，目前南京二手房市场急抛的、一些低价的房子，其实已经被去化的差不多了，目前市场上剩余的二手房，很大部分都不是急卖的了，那么价格比起之前，无论从挂牌价还是成交价，房东的心态都出现了较明显的变化，所以我觉得二手房市场企稳之后，整个市场的信心也慢慢的托住了。目前市场不具备向下的动力，但暂时也不具备向上的条件，所以我觉得市场还会在这个位置上平稳的过渡一段时间，其实对买房人而言是好事。
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