SaaS行业的发展前景与机遇：你准备好迎接这个万亿市场了吗？
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财经
2024-11-01 17:05
北京
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从执行角度出发，帮助TOB SaaS企业回归增长基础动因，掌握增长方法，构建增长能力
From an execution perspective, help TOB SaaS enterprises return to the fundamental drivers of growth, master growth methods, and build growth capabilitiesSaaS 起源于云服务，云服务分为三个层级，即基础设施、平台和软件，如图所示。SaaS 是软件运营服务（software as a service）的简称，是进入21 世纪以来 Salesforce 公司开发的一种新的软件应用形式，它与按需软件、应用服务提供商（application service provider，ASP）、托管软件具有相似的含义。绝大多数软件运营服务（software as a service，SaaS）企业在产品和市场达到最佳契合点（product market fit，PMF）和快速成长期1~2年后基本上会进入增长疲乏甚至倒退的阶段。怎样通过新的增长方式落地实现第二曲线式增长已成为众多企业的增长痛点。回顾我国SaaS发展的这几十年来，传统的SaaS营销模式一直未能发生改变。众所周知，SaaS销售基本上有两种模式—传统软件式和订阅式，而国内市场的SaaS企业95%以上用的都是传统销售模式。传统销售模式一般都遵循“二八法则”，即20%的大单就可以带来企业的高速增长，20%的销售精英就能支撑企业的全部业绩。这也是目前市场的SaaS企业基本上都会在最后通过商务流程外包（business process outsourcing，BPO）、私有化部署、定制化需求等战略客户大单支撑业绩的主要原因。实际上这样的策略在执行过程中不仅难度大，而且收效甚微，甚至会出现各类管理漏洞，这也就导致企业没有办法实现规模化扩张，很多初创企业很难拿到B轮之后的融资也是因为这个原因。毕竟，无法规模化就意味着无法成长为“独角兽”。综合国内外风投和著名市场调研公司的数据可以看到，国内外的SaaS其实存在着明显的不同：海外市场明显比中国市场更成熟，不仅需要市场从业人员具备较高的专业素质，还需要研究人员能够持续探索符合SaaS本土化的营销方法论。本书从行业特点、增长方式、市场策略及落地、组织结构等多个方面全面介绍行业特性，并提供与营销结合的增长模式，讲述如何专业、有效、快速地实现市场增长。本书紧紧围绕 SaaS 增长中的关键问题，总结了“双螺旋营销”的增长模式，书中后半部分介绍的增长模式也是目前行业中众多企业正在加速实践的增长模式。
