一方面，产品创新难、业绩增长难、终端动销难，赚钱更是越来越难；另一方面，随着流量红利的消失，大家都在卷价格、卷营销、卷渠道……不少头部食品企业都出现了“营收+净利润双双下降”的情况。对此商家苦笑自己“辛苦打拼大半年，转眼回到解放前”。![]()
图片来源：pixabay
但是，就在这样的行业大背景下，依然有人可以找到增长的路径：比如在得物上，有的饮料商家入驻3个月，GMV过千万；有的乳饮商家，入驻5个月，冲到行业TOP1；有的零食商家，日均销量就能破万单……得物究竟有什么优势？得物食品商家又凭什么“逆势增长？”本篇就来展开聊聊。爆发量、复购率和退货率被称为“电商的不可能三角”——回顾电商历史，爆发量高的商家，往往伴随着高退货率；而退货率一高，复购率就会下降……但是得物食品商家却借助平台红利，实现三者兼而有之：不同于传统电商平台的几场“人造购物节”，得物的销售爆发期贯穿全年，包括但不限于新年、214、520、七夕、开学季、双旦等，因此商家几乎每个月都有“爆发机会”。比如母亲节，适合送长辈的燕窝爆发14.2倍，商家们赚得盆满钵满；六一期间，三只松鼠在得物订单量爆发，日均订单量超10000单；七夕情人节期间德芙牛奶心语巧克力的销售量更是达到了日常的8.21倍。![]()
据介绍，即使活动销量暴增，得物平台的退货率也一直远低于其他平台，食品饮料行业的平均退货率更是只有0.02%，对利润本就不高的食品商家来说，这无疑节省了不少人力和精力，让他们卖得更省心，更放心。究其原因，除了上面我们提到的得物商家销售爆发是基于用户真实消费需求之外，还离不开得物平台特别看重产品安全和质量保证——据了解，目前得物大部分食品商品都采用品牌直发的发货模式，即品牌方或品牌授权的经销商发货，保证货品正、品质好，用户更信任，退货率自然更低。想要复购率高，高消费、高复购的年轻用户群体至关重要。而得物有着中国电商最年轻的一批用户——平台上90后用户占比超过9成，覆盖了从一线到三、四、五线城市最具有消费力的一批优质群体。有商家表示：“得物用户喜欢囤货，时不时就会下单，平均每月2-3k的开销中，就有600-1000元固定开销，用来购买零食酒水”，而固定的需求意味着稳定的复购率。综上所述，面对存量市场内卷的大背景，这样一个高成长需求、高增长销量的平台实属难找。据了解，基于上述优势得物食品饮料行业一直保持高速增长：2023年GMV同比增长1800%+，订单量同比增长4600%+；到今年，得物食品类目动销商家数同比增长450%，GMV破百万商家数同比增长400%。以往，经常有食品商家向我们抱怨，自己入驻某电商平台“水土不服”，导致前几个月投入大量人力、资金，却连个水花都没有。而我们观察发现，上述得物电商红利，几乎覆盖了品牌方、经销商到保健品、滋补品、运动营养品牌等细分类目的所有商家。第一，以三只松鼠、伊利、SENZ为代表的「品牌方」在得物找到“新增长引擎”，日销10000多单。行业内卷加剧，品牌更需要找到多元的增长点来支撑自己，而在得物，他们通过抓住年轻用户的不同兴趣和需求，推出新品、联名商品和各种礼盒，做到“不仅爆款频出，还能持续打爆”。比如三只松鼠洞察到得物年轻人在520、儿童节有互送零食的习惯，于是推出了口味丰富的超级单品巨型零食大礼包适合送礼和多人分享，深受年轻人喜欢，直接助力品牌日均订单量超10000单，而且每逢类似节点，就能持续卖爆。再比如为了提高用户的送礼仪式感，牛奶品牌伊利在得物推出各种联名商品，其中线条小狗联名上线三天迅速售空，成交单量13000+；草莓熊联名销量30000+，伊利也因此入驻得物5个月就成交459w，登顶食品行业TOP1。此外，还有巧克力品牌心之SENZ推出精美巧克力礼盒，累积4.8万人付款，成为品牌当之无愧的生意爆品。第二，可口可乐、汾酒习酒等品牌和经销商，在得物快速起量，三个月GMV破千万。对于有供应链优势的经销商来说，他们的经营目的很简单——就是“赚钱”，不仅要成交额，更要实打实的利润。比如中粮可口可乐品牌方表示，他们洞察到得物用户喜欢个性化的商品，因此推出「饮料盲盒」，“该盲盒是得物定制款，极大满足用户开箱的快乐，上架之后，在没有任何付费投流的情况下，三周就已经售罄”，可口可乐5月订单量也突破200000单。类似的产品还有他们联合英国国家美术馆推出联名限定款咖世家礼盒，活动期间快销4000单+；暑期期间，他们推出的可口可乐奥运限量款销量更是在两天内爆发，达到平时的543%。此外，酒水经销商也在得物找到新机会：借着父亲节送礼的增长点，过去销量一般的五六月份也有着超高增长，今年5月汾酒习酒等头部白酒品牌同比增长1000%，得物酒水赛道的GMV更是在两年内翻了3倍。第三，以康比特为代表的「保健品、滋补品、运动营养」品牌，在得物切入细分类目，找到目标受众。对于保健品、滋补品等商家来说，能否找到垂直受众，是增长的关键。而得物用户在中国2.6亿95后用户中的渗透率高达70%，他们的消费场景和需求更加多元，商家都能在得物找到“商机”。得物上的年轻用户关注健康、运动，保健品就成了他们日常生活就会购买的商品。如果商家售卖商品的主要目标受众为健身人士和专业运动人士，通常能在得物卖爆。像是运动营养品牌康比特的氮泵产品，就正好切中了用户需求，在4月运动健身季中，日均破千单，月GMV环比增长496%。![]()
同时得物上的阿胶、茶叶等细分赛道也都找到了自己的垂直用户，转化效果显而易见：父亲节期间，得物茶叶礼盒日均销量5000单；母亲节期间，阿胶销量是平销期的11.6倍。得物的优势不仅体现在上述红利中，也体现在平台持续释放的强大基建和友好政策上。首先，「半托管模式」降低经营难度，一两个人就能上。食品行业属于典型的宽SKU行业，在其他平台，商家需要装修、设计商品，接待用户咨询，赶上618、双11这样的大促，工作量更是“爆炸”。而得物这种半托管模式，则可以帮助大家省去繁琐运营操作，商家只需要上架、出货这类简单的操作，就能完成快速起步。以中粮可口可乐为例，对方表示：“他们仅仅只有2个运营同学，就实现3个月累计销售1000万，周订单高达100000单的超高成绩”。其次，内容货架联动，减少额外付费投流，降低成本。得物商家投流成本本身就低，只要货品好，商家依靠平台90%的自然流量就能实现动销。同时作为补充，得物内容社区「种草笔记」，也能够起到为货架场IP新品、活动商品爆发蓄水的作用。体验过的商家表示“不仅操作成本很低，约等于无；而且还能直观看到用户的加购、喜欢数据，从而精准推品，提高人货匹配率”。最后，超快回款期，加速商家资金转速。资金能否快速流转对于商家补货、囤货、营销、包装至关重要，而得物回款时间最快只有一周，不像某些平台动辄30-45天。对于那些多渠道经营的商家来说，这么快的回款速度能够帮助他们缓解其他平台的资金压力，尤其是大促期间，商家要多平台营销、备货，对资金的需求量更高。当然，得物的机会还远不止如此，得物的扶持力度还在持续加码：得物针对新商家得物将给予一系列优惠政策，包括超长30天免佣、0元保证金政策入驻，经营重点品牌的商家还可享低费率。平台还通过新商训练营、30天贴身陪跑等福利，助力新商家快速起步；同时得物还通过自然流量定向扶持、内容差异化运营等，帮助商家实现“入驻即动销”，拿到第一桶金。
![]()
*FoodTalks资讯投稿与商务合作，请联系Bobo。*如遇二维码失效无法加群，请联系工作人员Lemon（微信号：FBIF_Lemon）。
